28 подписчиков
Почему нет продаж?
Разберем на примерах.
1️⃣ Магазин одежды с собственным производством (я пошла как тайный покупатель к моему новому клиенту)
Заходишь и понимаешь, здесь дизайнерская одежда, классные модели, определенная атмосфера. Продукт для продажи шикарный.
При этом диалог с консультантом выглядел так:
⁃ Здравствуйте
⁃ Какой максимальный размер джинс?
⁃ Ээээ (здесь она зависла). Кажется L (уточняет у коллеги). Да все верно, L максимальный.
⁃ А L это какой размер?
⁃ Ээээ (снова зависла).
Потом я пошла в другой зал, консультант попыталась мне рассказать про все что есть, но итог вы понимаете.
2️⃣ Салон красоты полного цикла (мой клиент, администратор и руководитель сейчас обучаются у меня на наставничестве)
Обсуждаем с админом клиентский день в косметологии. Предлагаем клиентам процедуру со скидкой на этот день. 97% гостей возражают через «я подумаю»
В беседе выясняется:
⁃ у клиентского дня нет четкой цели (например, продать 5 абонементов на такие-то процедуры или привлечь 10 новых клиентов косметологу Маше)
⁃ из-за этого нет понимания кому предлагать (рассказываем всем и сразу)
⁃ нарушение технологии продаж при формировании записи на клиентский день
3️⃣ Магазин верхней одежды (я зашла, как клиент с потребностью на «ярко розовое пальто-халат»)
Продавец со стажем. Четко выявила потребность. Не выпускала из контакта. Когда поняла, что розовые пальто не подходят, предложила альтернативу красного цвета.
Мягко подвела к примерке, даже при условии, что я возразила сначала.
При презентации сделала акцент на важных для меня моментах.
Возражала я ей только из спортивного интереса😝 мне было интересно посмотреть, как она будет работать
Вот и думайте сами, нужно ли соблюдать технологию продаж, изучать психологию клиента и хорошо знать свой продукт? Или нет!
По мне, всё очевидно
Как считаете, купила я в итоге красное пальто или пошла дальше искать розовое? Делайте ваши ставки😆
1 минута
22 марта 2023