1 подписчик
СПИН или не СПИН, вот в чем вопрос? #скрипты
Всё ещё одна из самых популярных техник на данный момент.
📍 SPIN — это четыре типа вопросов: Situation, Problem, Implication и Need-Payoff.
На русский эту аббревиатуру часто переводят как ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы.
💁🏻♀️Лично я для себя определяю два последних вопроса как Импликация и Необходимость оплаты.
С ситуационными, проблемными вопросами все понятно: любые вопросы, которые позволяют выявить в чем проблема (она же потребность) клиента и текущую ситуацию (наша любимая “точка А”).
📍Импликация - это конструкция по типу “если.. то..”. В виде вопроса может звучать, например, так: “Если вы купите наш курс и изучите этот материал, как вы думаете, это вам поможет?” По сути это “точка Б”, клиент сюда стремиться попасть, раз пришел с запросом на наш продукт.
📍Необходимость оплаты - это про выгоду. Почему клиенту выгодно будет купить. “Этот навык можно монетизировать вот таким образом, хотели бы также научиться?”
❓Работает ли СПИН сейчас?
So So.
Для регулярных отделов продаж да, но уже далеко не так эффективно как раньше.
✅ Сейчас я бы рекомендовала Импликацию и Необходимость оплаты перенести в часть дожима. То есть на первом этапе спрашивать только текущую ситуацию и основной запрос, потом блок с презентацией, вопросы закрытия (это мы тоже позже разберем) и, если появляются возражения/сомнения, то работать с ними через «если вы сейчас отложите, то как и когда вы придете к цели?» и четкое обоснование цены и окупаемости продукта.
1 минута
21 марта 2023