Мужчина, который ошибся дверью (выявление потребностей покупателя)
Был в моей практике продаж очень забавный случай. Всегда, смеюсь, когда вспоминаю.
Дело было лет 10 назад. Я работала директором туристической компании. Как-то раз, к нам в офис зашёл растерянный мужчина. «Девочки, тут туры в Хуньчунь продаются?»
Предистория, туры в Хуньчунь - это самый дешевый из всех возможных туров в Китай и тогда стоили 5000₽ за путёвку на 3 дня. «Нет, не здесь, это соседний офис», - бодро ответили мои девчонки менеджеры.
И тут мне пришла в голову идея 💡
«Мужчина, а зачем вам тур в Хуньчунь? У вас наверное, отпуск? Вы из нашего города или проездом? Ах, отпуск, с кем едете? С женой? Вы издалека, ещё и проездом, может зайдёте к нам? У нас есть туры в Японию, даты ближайшие, вам как раз подходит!»
Вот так за 10 минут разговора, выявления истинных потребностей, презентации нового предложения, я легко продала клиенту тур за 100 000₽. Напоминаю, он хотел купить за 5000₽!
Никогда не оценивайте клиента по себе, не делайте выводы по его одежде или первоначальным вопросам.
Выявление истинных потребностей, самая главная задача в любом алгоритме продаж.
Интересные кейсы, подкасты о продажах в моем телеграмм канале t.me/...aet
1 минута
20 марта 2023