32 подписчика

Мое любимое возражение

В этом посте расскажу про возражение клиентов, которое больше всего меня забавляет.

Типичная картина, когда к нам обращается клиент по заявке, банковская гарантия нужна очень и очень срочно, до нас клиент успел поработать с несколькими нашими коллегами, у которых по разным причинам не получилось одобрить такую сделку.

Зачастую в таких ситуациях клиенты к нам обращаются по рекомендациям, уровень доверия к нам с их стороны высокий, отработка заявки идет достаточно оперативно. В связи с несколькими факторами, связанными с такой заявкой, стоимость ее согласования будет выше рыночной.

Вот основные причины:

⁃ клиент проблемный

⁃ заявка срочная

⁃ мы не выбираем банк с условиями лучше, берем что есть

Проще говоря, у нас стоит задача одобрить сделку, чтобы клиент не прогорел и успел заключить свой контракт.

Комиссия в таком случае всегда будет соответствующая, но у клиента в голове та стоимость, которую ему озвучивали в начале работы другие мои коллеги-агенты. Но мы же помним, что они не сделали? После озвучивания нами условий и стоимости банковской гарантий, получается примерно такой диалог:

⁃ Это очень дорого

⁃ С чего вы взяли, что дорого для такой заявки? Вам есть с чем сравнить?

⁃ Да, мне другой агент другую цену называл

⁃ В итоге сделал он вам? Насколько я знаю, только мы смогли вам одобрить такую сделку

⁃ Нет, но у него же цена дешевле была. Я на вас переключился.

Скажу честно: за 9 лет моей работы я не научился работать с этим возражением. Что подскажете?

1 минута

7 марта 2023