2031 подписчик
Коммуникация и переговоры. В чем суть?
Характерной особенностью любого общества является коммуникация. Умение общаться,
достигать договоренностей и вести переговоры является одной из характеристик
цивилизованного общества.
Переговоры – это неотъемлемая часть как общественной и деловой жизни человека, так и
бытовой и социальной. Ситуации, в которых нужно договариваться, возникают в процессе
общения человека с другими людьми, а уровень культуры общения и знание психологических
аспектов определяют его результат.
В переговорном процессе принимают участие две стороны, преследующие определенные цели и
ожидающие конкретного итога коммуникации. Участники достигают договоренностей и
принимают взаимовыгодные решения в случае успешных переговоров или признают поражение в
случае отсутствия консенсуса по обсуждаемым вопросам.
Грамотный подход к подготовке и организации переговоров, умение выбрать стратегию и тактику,
обосновать аргументы и сформулировать цели обеспечивают максимальную выгоду для обеих
сторон.
Когда обозначены позиции оппонентов, озвучены аргументы и факты, касающиеся занимаемой
позиции, необходимо использовать скрытые возможности влияния на ход и результат
переговоров, которые определяются некоторыми психологическими и социальными
инструментами из арсенала переговорщиков.
Участник переговоров – это в первую очередь человек со своими интересами, установками,
жизненными принципами и проблемами. Задача состоит в скрытом выявлении данных
субъективных особенностей личности с помощью эмпатии, доверия, наводящих вопросов.
Необходимо определить личные интересы собеседника в предмете переговоров, ненавязчиво
выявить потребности и слабые стороны оппонента, образно показать критичность его проблемы с
вытекающими из нее рисками, а затем представить верное решение с представляющимися
возможностями.
В ходе коммуникации следует учитывать не только непосредственно диалог с собеседником при
линейных переговорах, но и возможности общения в плоскостном режиме, когда кроме личных
контактов значение имеют сторонние субъекты переговоров – агенты влияния, косвенным
образом связанные с участниками и имеющие на них определенные рычаги воздействия.
Таким образом, подготовка к переговорам сводится к тщательной проработке собственной
позиции, формулировке целей и задач. Также важным является детальное изучение возможных
целей и интересов другой стороны, выбор тактики ведения переговоров с привлечением
возможных личностных ресурсов, способных оказать влияние на позицию и решение оппонента.
Переговоры– процесс дипломатический, требующий внимания к различным коммуникации, личности собеседника, уважения к его интересам и проблемам.
«Не презирай никогда неприятеля, каков бы он ни был. Старайся знать его оружие и способ, как
оным действует… знай, в чем он силен и в чем слаб». А.В. Суворов.
Глава из моей книги "Скрытое влияние в переговорах" (Юрий Самолов)
Полностью читай по ссылке www.litres.ru/...rah
2 минуты
13 марта 2023