Сезонные продажи: большие обороты — большие риски

Чем выше спрос, тем жестче правила игры. Перед праздниками и в сезон распродаж у продавцов возникают трудности с логистическими задержками, нехваткой слотов на поставку, ростом затрат на рекламу и проблемы с кассовыми разрывами. Ошибки, которые в обычное время — мелочи, в «жаркое» время года могут стоить целого бизнеса.

🔹Логистические ограничения

Когда маркетплейсы перегружены, склады работают на пределе. Продавцы везут товар в десять раз больше, чем обычно, покупатели заказывают активнее, а складские комплексы Ozon и WB не справляются. В сезон маркетплейсы могут просто закрыть прием товаров из-за отсутствия слотов на поставку. Товар у продавца есть, спрос высокий, но он просто не может завести его на склад.

🔹 Проблема с возвратами и невыкупами

Чем больше объём заказов, тем выше число невыкупов. В процентном значении показатель может остаться прежнем, но если в обычное время клиент отказывался от 10 товаров из 100, то в сезон — от 10 000 из 100 000. А это уже большая нагрузка на бюджет.

🔹 Рост затрат на рекламу

В сезон распродаж стоимость рекламных кампаний взлетает в разы. В декабре 2024 года многие продавцы столкнулись с тем, что привычные бюджеты уже не давали нужный результат. Те, кто не заложил рост заранее, просто не смогли конкурировать за трафик.

🔹 Дорогие кредиты и кассовые разрывы

Предприниматели привлекают займы, чтобы увеличить обороты, но сейчас ставки по кредитам 20% и выше. При этом маржинальность многих товаров на маркетплейсах не достигает 20% . В итоге часть продавцов работает просто ради комиссий банка. А если продавец не ведет управленческий учёт, он может и не заметить, что уже давно торгует в минус .

Как избежать ошибок?

Опытные продавцы заранее учитывают свои реальные возможности. Они не гонятся за сверхприбылями, а прогнозируют: какой объём продаж смогут обработать без кассовых разрывов.

Своим клиентам, которые торгуют первые 2-3 года, я советую не замахиваться на формат «собрать всё с рынка». То есть, если у нас спрос превышает предложение, значит мы просто обеспечиваем этот спрос в том формате, в котором есть. Один из вариантов — повышаем цены.

Если мы видим, что мы могли бы продать, допустим, тысячу штук, а на складе только 800, значит, мы продаем только 800. Без излишней перезатарки на складах, чтобы не остаться вне сезон с неликвидным товаром.

Таким образом, мы, может быть, не полностью удовлетворим весь спрос рынка, но при этом полностью выполним все свои задачи в финансах и будем развиваться спокойно, грамотно, без излишних остатков.

Сезон — это экзамен для бизнеса. Если селлер в обычное время продает 100 единиц товара и ошибка случается в 5% случаев — это 5 проблемных заказов. А если в сезон он продаёт 1000? Ошибки уже стоят в 10 раз дороже.

К сожалению, ошибки можно лишь минимизировать, полностью избежать не получится. Вопрос только в том, на сколько они будут критическими для бизнеса.

Как у вас прошла/подходит подготовка к сезону? Есть ли ощущение, что хотелось бы сделать что-то иначе? Делитесь в комментариях

👇

2 минуты

5 марта 2025