12 подписчиков
Декабрь! Новый год, ажиотаж, подарки!
Когда я строил финансовые модели летом 2024 года, декабрь получался самым прибыльным месяцем.
Наша точка находится в популярном ТЦ, новогодний ажиотаж должен был вознести нас к финансовому успеху и благополучию.
Декабрь начался с того, что в ноябре мы во второй раз за шесть месяцев переделали меню.
Чтобы понять этот процесс, представьте, что вы меняете в автомобиле двигатель. Ключевой агрегат, на который завязано все остальное.
Придумать новые блюда - это только начало.
Найти продукты, протестировать, приготовить, экспериментировать, утвердить, провести фотосессию.
Потом сделать контент для всех площадок, включая печатное меню. Уфф…
Процесс занял у нас около месяца и по факту это было быстро.
Когда я был только маркетологом в компании, впервые про обновление меню я услышал в ноябре 2023. А менял его я сам в июне 24го.
А зачем меняли-то?
В какой-то момент я осознал, что мы неконкурентны.
Поскольку отделы работали слабо, руководство начало искать способы повышения эффективности.
Нашло их в экономии. Порции становились меньше, цена росла.
Клиенты на эти финты реагировали однозначно - в комментарии прорывались насмешливо-издевательские комментарии о самых маленьких роллах в мире.
Продажи не росли. Замкнутый круг.
Одним ноябрьским днем я принял решение разрубить этот Гордиев узел.
Я пришел на отдел и сказал: с этой минуты мы увеличиваем ингредиенты в роллах на 20%, а количество рыбы - на 50%.
Без изменения цены. Это било по нам финансово, фудкост вырос, но мы стали делать такие роллы, которые выглядели на порядок лучше.
Вторым шагом было приглашение опытных, сильных поваров.
Нам требовалось резко поднять скорость работы при стабильном качестве. Опытные повара стоили мне больших денег, плавный рост продаж не покрывал затрат. Но я верил, что клиенты оценят нас и объем работы будет увеличиваться все быстрее. Играл на опережение. Это была, инвестиция в себя.
Ключевым нововведением стала витрина с роллами, которые можно купить от 1 штуки. Тут я тоже шел на риск.
У стойки кассира у нас была холодная витрина. Охлаждение было неисправно, внутри пылились какие-то азиатские продукты. Я давно на нее смотрел, думал как использовать. Думал выставить там готовые роллы, но “старшие товарищи” говорили мне, что так делать нельзя, типа клиент должен получить продукт из-под ножа.
Пофиг, попробуем. Я нашел мастера и починил витрину.
Далее сделал рекламные макеты на отделе со слоганом: “Пробуй суши от 79 динар за штуку”.
В день запуска мы продали почти все, выложили, но продажи роллов - это не главное, что дала нам витрина. Мы стали заметны для клиента.
Я видел, как витрина с роллами притягивала взгляды. Они видели размер порций, красивую выкладку, популярные роллы, свежую красную рыбу.
Воронка продажи выглядела так:
1. клиент несколько раз считывал наше сообщение издалека
2. проходя мимо, останавливался, оценивал глазами размер роллов
3. подходил к витрине ближе, смотрел на цены и подробнее осматривал суши и роллы
4. далее переходил к меню и изучал цены. Как правило ему нравилось соотношение объема и цены и клиент делал заказ.
Продажи от стола месяц к месяцу взлетели на 38%. И дело не только в сезоне (ноябрь к декабрю), в прошлом году показатель был на уровне 20,5%.
Увеличенные размеры порций быстро оценили клиенты на агрегаторах. В конце года там мы росли на 30% процентов в месяц.
Дела налаживались, но выросшие затраты на персонал и на продукты имели обратную сторону.
Мы попали в кассовый разрыв, да такой, что мне пришлось трижды докидывать денег в оборот для выдачи зарплаты и закрытия долгов поставщикам.
Декабрь стал рекордным по этим тратам - около 300 000 динар.
Так месяц, который должен был стать самым прибыльным для компании, - стал финансовой катастрофой для меня лично.
Но мне было легко расстаться с деньгами. Я видел динамику, и верил, то делаем правильные вещи.
3 минуты
24 февраля 2025