33 подписчика
Sales VS Marketing VS Product driven подходы. Пост по мотивам обсуждений в чатике.
Если считаете, что "записная книжка сейла не работает" или "лить трафик это сжигать деньги", то пост точно для вас
🧐 Sales-driven: когда все решает сейл
Сначала сейл "покупает" идею продукта, а потом продает ее клиенту. Когда сейл и клиент лучшие друзья и 90% времени говорят за жизнь. Когда много переговоров и статусных встреч. Чувствуете? Дааа, это запах кровавого Энтерпрайза.
🙂 Плюсы:
〰️ Работает, даже если продукт не готов сыроват (главное — хорошо упаковать)
〰️ Можно заходить на сложные и корпоративные рынки. А на таких рынках большие чеки
〰️ Со старта понятно для каких клиентов вы будете работать
☹️ Минусы:
〰️ Дорого. Нанять и обучить хорошего сейла — не две копейки
〰️ Долго. Сделки могут тянуться годами
〰️ Клиенты уходят с сейлом
〰️ Сейл - бутылочное горлышко. Вы и/или продукт можете не понравится сейлу и ггвп.
〰️ Ограничен доступ к клиенту
❓ Где работает?
Энтерпрайз, сложные решения, кастомизация, многомиллионные контракты.
😗 Marketing-driven: когда побеждает бренд
Здесь ключевая ставка — на маркетинг, контент и воронку. Клиенты приходят сами, потому что знают про продукт, читают блоги, смотрят кейсы, видят рекламу.
🙂 Плюсы:
〰️ Масштабируемость: можно охватить тысячи клиентов без роста команды сейлов.
〰️ Доверие: если маркетинг построен грамотно, к продукту больше доверия.
〰️ Дешевле, чем sales-driven (в теории).
☹️ Минусы:
〰️ Долго разгоняется. Контент, SEO, бренд, комьюнити — это не быстро.
〰️ Нужно четко понимать аудиторию. Если ошиблись с сегментом — впустую сожгли бюджеты.
〰️ Клиенты "приходят посмотреть", а не купить.
〰️ Сложно конкурировать и нельзя останавливаться.
〰️ При фейлах нет "переговорщика", чтобы вернуть доверие
❓ Где работает?
SaaS, массовые B2B-решения, где клиент сам принимает решение и подписывается без звонка сейла.
🤩 Product-driven: а он вообще существует в b2b?
Подход для ну очень хороший продуктов, о которых невозможно молчать. Вариант для стартапов, новых классов продуктов или глобальном пересмотре продукта. Упор на UX, виральность, self-service и органику.
🙂 Плюсы:
〰️ Высокая ценность продукта → высокая лояльность клиентов. Осознанный выбор со стороны конечных пользователей
〰️ Экономия на маркетинге и ФОТ сейлов (если продукт работает как надо)
〰️ Сверх лояльные пользователи сами рекомендуют продукт
☹️ Минусы:
〰️ Сыроватый продукт не взлетит. Продукт должен быть достаточно зрелый на старте продаж
〰️ Ваши фичи относительно просто скопировать. Те аспекты, которые вы ресечили года 3, конкуренты просто кладут в беклог за бесплатно
〰️ Может не сработать в большом B2B, где решения о покупке проходят долгие бюрократические процессы
❓ Где работает?
B2B-продукты с простым входом (Slack, Notion, Figma, Airtable, Miro). Продукты, которые заносят снизу вверх
В чистом виде ни один из этих подходов, конечно, не встречается. Это всегда комбинация из подходов с упором на 1 лидирующий драйвер.
Например:
⚡️ Если вы делаете сложный корпоративный продукт — sales-driven + product-driven.
⚡️ Если у вас SaaS с массовыми клиентами — marketing-driven + product-driven.
Продукт сам себя не продаст, маркетинг без продукта не спасёт, а сейлы без поддержки маркетинга не смогут "продать" продукт.
А у вас в команде какой подход? Или все вместе и по чуть-чуть?
2 минуты
25 февраля 2025