31 подписчик
Кто такая BATNA и зачем она в переговорах
Раз уж начал писать про переговоры и всякие зоны возможного соглашения (читай ZOPA), то не меняя тему, рассказываю про еще одну загадочную аббревиатуру.
BATNA - best alternative to negotiated agreement. что на русский переводится «что будем делать, если не договоримся». Короче говоря, план Б, наличие или отсутствие которого определяет твою возможность с гордым видом закончить переговоры, если они пошли не туда, куда тебе хотелось.
Знание своей BATNA (а еще лучше не только своей, но и оппонента) поможет существенно упростить жизнь переговорщика.
Еще на этапе подготовки переговоров имеет смысл здраво оценить, есть ли у тебя альтернатива. И если да, то насколько она сопоставима с тем, что сейчас обсуждается.
Очень классно, когда переговоры ведутся вокруг рынков с высокой конкуренцией и однородным товаром (например, простое сырье). В этом случае у покупателя достаточно сильная BATNA: не договорился - не проблема, пойду к другому. Это даст большую степень уверенности в переговорах и, очевидно, усилит рычаг воздействия на оппонента.
Но жизнь такая штука, что часто бывает и такое. Вот есть несколько игроков на рынке, но тот, с которым ты сейчас торгуешься - прям самый дешевый (при прочих равных). Допустим, пришел он с бешеным ростом цены (процентов так 40%), но при этом остается самым дешевым на рынке. Идешь ты на переговоры со всеми аргументами, а чувак напротив смотрит на тебя с сочувствием и пониманием и говорит: «все очень интересно и здорово, но 40%». Понятно, что эмоции захлестывают и возникает желание начать крестовый поход, дабы немедленно призвать вражину к ответу.
Вот в таких ситуациях знание своей BATNA поможет тебе здраво оценить, стоит ли дальше рубиться (если цена ухода из сделки не сильно высока) или раз уж они все равно существенно дешевле других (или вообще одни), то надо как-то уж проглотить эту пилюлю и работать дальше.
Не особо приятно, да? Но ситуация может кардинально развернуться, если ты знаешь и оцениваешь BATNA оппонента. Понятно, что если к ним стоит очередь из голодных покупателей, и твоя доля в их бизнесе супер мелкая - тут твоя negotiation power тает на глазах.
А если твоя доля 20-30%? Что будет с их бизнесом, если вы хлопнете дверью, затянете пояс и уйдете к конкурентам? Вполне возможно, что урон будет несовместим с дальнейшей жизнью. И в таком случае стороны медленно, но верно начинают двигаться навстречу друг другу.
Ловушка такой ситуации в том, что одна сторона может здраво оценивать обе BATNA, а вторая - строить воздушные замки и думать, что соперник блефует, несет чушь и вообще никуда не денется. Тогда очень вероятно, что переговоры закончатся ничем. Даже не ничем, а болью для обеих сторон.
Интересно, что иногда это бывает вполне себе осознанный выбор и стратегия. Когда стороны достигают абсолютного непонимания, и твоя BATNA очень близка к предложению, которое тебя не устраивает, то вполне возможно совершить выход из переговоров с достаточно конкретной целью дать вполне себе конкретный пинок, сигнализирующий о необходимости пересмотреть свою стратегию в случае делания продолжить отношения.
И вот 'этот пример логично подводит к сакральному вопросу: а нужен ли тот самый Win-Win, к которому вроде бы все так стремятся…?
2 минуты
7 февраля 2025