13 подписчиков
Методы продаж 💰
Увы, но сказки продаются лучше правды.
❓Случались ли у вас ситуации, когда даете клиенту/работодателю трезвый реалистичный расклад о том, как все будет, описываете риски, вероятность их наступления, примерные сроки, а в ответ клиент/работодатель заявляет, что вот другие юристы дают более интересные прогнозы и оценки?
❓Бывает так, что ты говоришь о низких шансах выиграть процесс, а другие говорят, что легко его выиграют, ты говоришь, что будем стараться изменить меру пресечения и получить условный срок, а другие спокойно заявляют, что если бы они были с самого начала, то и в СИЗО бы никто не попал и т.д.
И ведь клиенты/работодатели зачастую «ведутся» на это! Давайте разберемся, почему так происходит.
Глобально юристы продают свои услуги/работу в двух случаях:
🪙Превентивные/сопровождающие действия
Это самый сложный для продажи продукт и, соответственно, самый обесцениваемый клиентом/работодателем рабочий процесс. Продать дорого «дью дил» при покупке компании или сопровождение сделки и проверку контрагента, или формирование полноценного выверенного пакета локальных актов организации, документов, связанных с персональными данными и т.д. очень сложно. Для клиента это расходы без видимых «осязаемых» результатов. Здесь очевидно напрашивается параллель со здоровьем. Врачи и другие специалисты всем нам говорят: нормальный сон, здоровая пища и регулярная физическая активность – это залог здоровья. И что? Все мы этого прислушиваемся? В общем есть о чем подумать и, возможно, следует присмотреться к методам, которые используют компании, которые продают профилактические продукты в широком смысле этого слова.
🪙Решение проблем или «тушение пожара»
Вот это совершенно другое! Здесь клиент/работодатель очень разогрет ситуацией, оппонентом. Здесь он или уже ощущает негативные последствия или осознает вероятность их наступления! И здесь клиент/работодатель кричит: «Спасите, помогите! Готов на все и сделаю все!» Ну, примерно также как и все мы смотрим на врачей, когда нам реально плохо.
И в таких случаях можно наблюдать два диаметрально противоположенных метода продаж.
Первый, это когда юрист дает, как я уже писал выше, реальную оценку ситуации и предлагает адекватные действия.
Это правдивый, но очень сложный метод.
Сложный потому, что ты кучу сил, энергии и времени тратишь на то, что «чуда» не произойдет, что проблема есть и она сама собой не рассосётся. А клиент все равно хочет от тебя услышать: «Все под контролем, кавалерия прибыла!» (никто не пойдет в тюрьму, суд мы 100% выиграем, да и мы им всем покажем, завалим жалобами и т.д.). А слышит о реальности и… сомневается.
Второй метод – это продажа сказок или «волшебного» решения вопроса (от слова «порешать»). Этот метод (если убираем морально-этические и прочие человеческие факторы) существенно проще для продажи услуг. Здесь не нужно вдаваться в подробности, рассказывать матчасть.
Особенно сильно это видно в уголовных делах. Там доверитель находится, действительно, в очень сложных стрессовых условиях. И многие готовы отдать буквально все, чтобы избежать СИЗО или тюрьмы. И бывают случаи, когда этим пользуются (далеко не только адвокаты).
А какие методы вы предпочитаете?
Сталкивались ли с ситуациями, когда клиент/работодатель «велся» на обещания?
Всем продуктивной недели!!! 😎
2 минуты
3 февраля 2025