33 подписчика
КАК ВЫЙТИ ИЗ САРАФАННОГО РАБСТВА
Многие юристы жалуются:
клиенты идут только по сарафану, он нестабилен, настроить рекламу нормально не удаётся.
Бывают и более радикальные заявления:
реклама не работает, я лучше останусь в сарафане, он, хоть и не стабильный, но клиенты по нему покупают лучше.
Что же делать❓
Во-первых, признать, что и то, и другое заявление про сарафан правда.
Во-вторых, понять закономерности сарафана и его отличие от рекламы.
Клиент по сарафану покупает хорошо по 3 причинам:
1. он сам обратился, то есть он "горячий";
2. он обратился к конкретному спецу, то есть он не рыщет по рынку и не перебирает специалистов;
3. он обратился по рекомендации, а значит, у него есть (1) доверие, (2) страх искать в другом месте.
Поэтому конверсия продаж в сарафане достигает (реально) 99%. Это статистика моих учеников: не ниже 80%, а чаще 90% +, а порой и каждый покупает (полный охват).
Конверсия же продаж по рекламе может быть и 30%, и 50%, и даже 10% (последнее можно нормально вынести только при высокой цене продукта и хороших навыках бюджетирования). У меня конверсия продаж до 67%, но это в рекламных воронках явление не частое.
📌 Итак, перед нами стоит задачка - как сделать так, чтобы рекламный клиент пришёл в состояние сарафанного клиента. Смотрим выше и видим, что нам от него нужно:
1) "горячее" состояние (ему прямо сейчас очень надо);
2) фокус конкретно на Вас (а не на юриста вообще);
3) доверие.
Соответственно, Ваша воронка продаж должна быть построена именно так и:
- доводить до точки продажи только тех, кто вошёл в это состояние из трёх вышеуказанных элементов;
- выгонять из воронки или как минимум не доводить до точки продажи тех, кто в него <пока> не вошёл.
Если Вы поймёте этот принцип, Вам станет понятней, что Вам нужно от воронки. Продажа холодному клиенту в лоб потому и плохая идея, что он Вам пока не доверяет и звонит "просто спросить". Для того и строятся такие согревающие "предбанники", как телеграм-каналы, соц.сети или внешняя реклама - чтобы клиента нагрелся до нужной температуры доверия до контакта с Вами.
В противном случае его придётся греть уже на контакте, и это, увы, не всегда удаётся сделать - откуда и молва о том, что клиенты с рекламы "плохие", им "не продашь", что реклама "не работает" и "нет ничего лучше сарафана" (слышал я и такое).
На самом деле для кого-то и правда нет ничего лучше сарафана.
📌Водораздел здесь простой - хотите Вы управляемо расти в доходах или нет. Если хотите - придётся учиться всему этому. А если довольны текущим уровнем - может, Вам и сарафана достаточно?
2 минуты
30 января