38 подписчиков
Как восстановить контроль, когда менеджеры считают свою работу «home-офисом» и теряют дисциплину?
В очередной раз мы столкнулись с распространенной ситуацией в отделе продаж клиента.
Команда менеджеров состояла из опытных профессионалов, которые отлично знали продукт и имели серьёзный стаж. Но их уверенность в себе и комфортные условия работы стали причиной того, что руководство начало терять контроль над процессами.
Менеджеры игнорировали установленные правила. Например, им был предоставлен новый договор для работы с клиентами, но вместо того чтобы использовать его, они продолжали работать со старой версией. Причина? Потому что старый вариант был «под рукой». Это ведь уже не ошибка, а сознательное пренебрежение правилами.
Больше всего нас поразило то, что сам руководитель компании фактически признал, что менеджеры, по сути, управляют ситуацией. Он отметил, что, если наш аналитик не будет восприниматься менеджерами как эксперт в их нише, они просто не будут его слушать. Это был прямой сигнал: не руководство определяет правила игры, а сотрудники, которые уверены в своей незаменимости. Потому что у руководства не было вопросов к нашему профессионализму и на этапе договоренности и в процессе работы.
‼️Что привело к такой ситуации в компании? У менеджеров всё слишком хорошо: высокая зарплата, лояльный руководитель, отсутствие давления, работа рядом с домом. Они воспринимали свою работу, как home-офис. И казалось бы, что это идеально, но только в том случает, если такие отношения идут наряду с дисциплиной и ответственностью.
Что с этим делать?
🟠Во-первых, важно вернуть контроль в руки руководства. Менеджеры должны понимать, что правила устанавливает компания, а не они сами. Это требует жёсткой позиции: новые процессы обязательны для всех, а их игнор влечёт за собой последствия. Комфортная атмосфера в компании - это привилегия, когда каждый сотрудник знает свою зону ответственности и добросовестно исполняет свои обязанности.
🟠Во-вторых, важно создать систему контроля и обратной связи. Регулярные проверки процессов, прослушка звонков, анализ заполнения CRM и соблюдения новых стандартов помогут оперативно выявлять проблемы. Руководство должно быть на виду, следить за процессами и предоставлять своевременную обратную связь. Такой подход напоминает менеджерам, что они не на самоуправлении, а в системе с четкими требованиями. В некоторых случаях нужно пересмотреть бонусную систему.
🟠В-третьих, важно вдохновлять. Иногда людям просто не хватает целей. Если сотрудники понимают, что их усилия ведут к чему-то большему, будь то карьерный рост или расширение их зоны ответственности, они включаются в процесс с большей энергией. Я сейчас активно изучаю эту тему и скоро поделюсь с вами.
🟠И наконец, надо напомнить команде, что их опыт — это ценность, но игрок должен быть командным и трудиться ради общей цели. Лид в этой компании стоил десятки тысяч рублей. Просто недопустимо халатно относиться, это большие убытки в разрезе года для компании. И если сотрудник не готов принимать такие правила, то нет места личным отношениям, придется попрощаться.
Если вы попали в ситуацию, когда профессионализм сотрудников становится рычагом давления на вас и ищете способ привести все в порядок - вы его уже нашли. Мы часто сталкиваемся с подобными ситуациями и знаем, как это исправить.
или начните с профосмотра вашего отдела продаж. Подробнее в предыдущей публикации.
2 минуты
22 января 2025