38 подписчиков
Как выстроить культуру отдела продаж, чтобы избежать самодеятельности?
Каждый руководитель хочет, чтобы его отдел продаж работал как отлаженный механизм. Но в реальности чаще отдел превращается в хаотичный сбор индивидуальных личностей, где каждый работает по-своему и идёт туда, куда считает нужным.
Культура в отделе продаж — это то, что определяет, как люди взаимодействуют друг с другом, с клиентами и с процессами внутри компании. И если у вас нет чёткой системы, значит, её место уже заняла самодеятельность.
✅ Как строить культуру?
🟠Сформируйте общие принципы и пропишите регламенты
Начните с основ: как мы продаём, как ведём клиента, как измеряем результаты. Простые, понятные принципы, которые будут одинаково применяться ко всем. Часто в компаниях это Книга продаж, workbook. В нашей компании это рабочая книга менеджера, которая называется «Путь от Лида до проекта». В ней прoписано все от этики общения до регламента по каждой воронкe в отдельности.
🟠Регулярно обучайте команду
Продажи — это динамичная сфера. То, что работало вчера, сегодня может уже не давать результата. Вложение в обучение сотрудников — это инвестиция в устойчивость вашего бизнеса. И у нас в команде и в компаниях наших клиентов проводятся: ежедневные планерки - для постановки планов на день, еженедельные практические занятия с тренером - для прокачки навыков, ежемесячные теоритические тренинги - для изучения новых подходов и техник в продажах.
🟠Создайте атмосферу взаимопомощи
Культура — это не только правила, но и отношения. Поддержка коллег, обмен опытом, корпоративные мероприятия - создают основу для роста. Если говорить о нас, то это - стратегические координации один раз в неделю, по итогам прошедшей недели и формированию задач на следующую, советы экспертов для обсуждения стратегий развития в отделах продаж наших клиентов, раз в неделю «курилка» - это непринужденная встреча, на которой мы обсуждаем любые темы, это всегда весело и очень сближает.
🟠Давайте честную обратную связь
Культура продаж строится на фактах, а не на эмоциях. Чётко обозначайте зоны роста и достижения. И не бойтесь говорить о проблемах. Важно на данном этапе не просто указать на ошибку и упрекнуть, а задать направление для исправления ситуации, например продумайте вместе с сотрудником план, как ему улучшить показатели. Так же организуйте отношения в команде, чтобы любой сотрудник мог дать вам честную обратную связь и рассказать о своих идеях для улучшения процессов, у нас такой интерактив называется «стикеры».
Если чувствуете, что ваш отдел продаж работает "по привычке" и нет единой системы и правил для всех, — значит, время действовать.
Не нужно ждать, пока "само наладится". Выстраивать культуру — это не про сложности, это про шаги, которые вы можете сделать прямо сейчас.
По отзывам своих сотрудников я могу смело сказать, что в нашей компании культура выстроена на высоком уровне. И у клиентов мы работаем с этим "показателем". Мы не только выстраиваем Культуру работы и отношений, но и шаг за шагом внедряем их в отделы и конечно контролируем выполнение обязательных пунктов работы. Поделюсь личным кейсом: у нас хотели переманить одного из сотрудников, предложив выше зарплату, но получили отказ. И основной причиной отказа стали именно прочные отношения внутри компании, внимание во стороны руководства и четкие, понятные процессы работы. Мне, как руководителю компании это очень ценно 🥹
➡️ Если вам интересно узнать, какие есть еще подходы к организации работы в отделе продаж, то напишите нам - мы с удовольствием поделимся своим опытом.
2 минуты
16 января 2025