1 подписчик
Как продавать духи на маркетплейсах? Покупательский опыт и разбор ошибок от маркетолога.
Рассуждаю на примере селлеров с производством, но для распивов и реплик также актуально.
Маркеты - место, где люди вбирают глазами. Мы смотрим карточки, читаем отзывы, но попробовать товары нельзя, за исключением одежды, обуви. Если дело касается техники, так недавно наткнулась на классную фирму, которая снимает подробные ролики не только на сам товар, но и на гарантии и условия возврата. Прозрачно и понятно.
А вот если дело касается парфюмерии, все печально. И те, кто покупает ароматы на маркетах, со мной согласятся.
Я покупаю на маркетах своеобразные парфюмы с ароматом чистого постельного белья, дождя и тому подобное. Если поискать такой товар, маркет выдает разные объемы с разными ценами. Предположим, нас интересует конкретная подборка карточек из 6 похожих ароматов с каким-то там объемом 5-10 мл со средней ценой 1500 руб.
И вот тут покупатель начинает думать:
- Какой выбрать? Не покупать же все
- А вдруг не подойдет? Нельзя вернуть
- Хотелось бы попробовать, но нельзя и т.д.
Если покупатель заказывает и остается недоволен, мы теряем клиента.
И решение этой проблемы буквально лежит на поверхности: ПРОБНИКИ.
Самый маленький объем, сформированные тематические подборки. При описанных выше условиях такая подборка может стоить, например, 500р. Ценообразование - отдельный вопрос.
Такая подборка пробников позволит покупателю попробовать все ароматы относительно легко - за символическую цену в сравнении полноразмером. Этакий трипваер в товарке. А после понравившийся аромат уже купят в полноразмере.
Если развивать эту мысль дальше, полноразмер не помешает дополнить 1-2 пробирками из других коллекций. Для покупателя это подарок, для продавца - возможность допродать сегменту больше, ведь нам не интересно продавать в одни руки один раз.
Простая, банальнейшая схема. И теперь представим, что среди тысяч похожих товаров, ваши в том самом удобном меньшинстве. Разумеется, люди покупают там, где удобнее.
1 минута
15 января 2025