Найти в Дзене
35 подписчиков

Batna, watna, zopa: переговоры


BATNA расшифровывается как «Best Alternative To a Negotiated Agreement», то есть «лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению».

Если переговоры не увенчаются успехом, то какой будет лучший вариант для вас?

Я продаю машину. Максимальная скидка, которую я готова предоставить, опускает ее цену до 800к. Это лучший вариант, если что-то пойдет не так. А хочу ее продать за 1’000’000.
Это BATNA.

WATNA, с другой стороны, расшифровывается как «худшая альтернатива обсуждаемому соглашению».

Это тогда, когда покупатель сначала хотел взять за 800к и пропал. Это Watna.
То есть, я ничего не получаю.

ZOPA – ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT – это область (диапазон) переговоров, в которой стороны переговоров пытаются найти общий язык. Независимо от того, сколько времени было потрачено на переговоры, соглашение никогда не может быть достигнуто за пределами зоны возможного согласия.
Для успешного достижения соглашения стороны переговоров должны попытаться понять интересы, потребности и ценности друг друга.

Самое сложное, понять, существует ли Zopa в переговорах, в настоящий момент.

ZOPA будет возможна, если существует потенциальное решение, которое будет выгодно обеим сторонам переговоров больше, чем их альтернативные варианты.

Эта техника вступает в игру, когда вы выбираете, начинать трудный разговор или нет.

Если вы хотите это сделать, то должны понимать, что то, что ожидает вас в случае решения не затевать дискуссию – это ваша наилучшая и наихудшая альтернатива. Воспринимайте это как более тонкий метод выбора своих сражений и определения личных границ.
1 минута