Типажи сейлзов по отношению к рабочему процессу. Часть 2.
Продолжаем обсуждение моей гипотезы, на какие типажи можно разделить каждого МОПа/РОПа (да и любого спеца) по отношению к рабочему процессу.
Первая часть, детально вот тут.
Если супер сжато:
1️⃣Качество "ХОЧУ" - это по сути глубинное желание любого сотрудника делать своё дело хорошо, развиваться, узнавать новое, двигаться к своей цели.
2️⃣Качество "МОГУ" - это собственно hard-skill, или умение человека, его реальные знания, экспертность.
Если "ХОЧУ" это что-то типа, сделаю много звонков, ведь я хочу жить в большой квартире, и надо много деняк, то "МОГУ", это при звонке МОП знает 5 этапов продаж, погружен в продукт.
Смотрим картинку к посту.
Получаем 4 вариант комбинаций
1) Хочу, не Могу.
2) Не хочу, Могу
3) Не Хочу, Не Могу.
4) Хочу, Могу.
Если захотим более подробно обсудить, то погнали в комменты, либо в чат.
1) Хочу, НЕ Могу.
Самый простой пример. Вспоминаем стажера, на любой работе. Чаще всего человек с горящими глазами. Активно предлагает идеи. Нацелен на рост. Для него нет слова преграда.
Новичок что-то предлагает, а вы говорите, что это пробовали и не работает? Новичку похрен! Это вы просто плохо делали. Он сделает лучше.
Т.е. - огромное ХОЧУ у кандидата.
Но, важная часть "МОГУ" у него отсутствует.
❌Он не знает правил компании, он не понимает продукт, клиенты знают больше него и не чувствуют в нем экспертности.
Если такого не контролировать, то наломает дров.
Этот типаж требует особого стиля управления.
Про стили управления каждым из типажей, мы поговорим отдельно.
2) Не хочу, Могу
Наоборот. Это когда, ты супер разбираешься в продукте. Ты экспертен. Ты понимаешь ВСЁ в своем функционале... но ты не понимаешь, ЗАЧЕМ тебе это?
И от этого, возникает "НЕ ХОЧУ" процесса. Когда понятно, что надо звонить. И есть умение. Но вот желания уже нет.
Наиболее массовый типаж МОПа. 50-60% находятся в этом состоянии.
Когда ты, в разговоре с клиентом - ЗНАЕШЬ как дожать его... но не делаешь этого, потому что "НЕ ХОЧУ" работает.
Это позиция, перед выходом из компании у опытного спеца.
3) Не хочу, НЕ могу.
Худший сценарий из всех. Это и желания нет, и экспертности.
Это случайно задержавшиеся в компании люди, или те, кто чудом проскочил испытательный срок.
Это токсики. Толку от таких сотрудников 0.
Избавляться нужно как можно скорее от них.
Эти люди, примеряют на себя подобный образ и руководствуются лозунгом "Вы мне НЕ сможете платить так мало, насколько я плохо буду работать".
5-10% коллектива, как правило, находятся в этом состоянии.
Причины такого поведения, глубоко в психологии лежат. Залезать сюда не будем.
4) Хочу, Могу
Идеальные ребята. Четко понимают ЗАЧЕМ они делают свою работу. Имеют четкую цель. Имеют четкий план действий. Чаще всего автономны в работе и принятии решений.
Знают для чего побеждают. Глубоко погружаются в продукт. Супер экспертны.
Как правило, таким ребятам завидуют. Не очень их любят.
В среднем, максимум 10% от любого коллектива, только могут быть на такой характеристике.
Фишка данной типологии, в том, что в моменте времени можно находиться ТОЛЬКО в одном состоянии.
Важно понимать, что нельзя утром проснуться "Не хочу/Могу", потом сделать зарядку и стать "Хочу/Могу" , и вечером вернуться в "Не хочу/Не могу".
Это длительное состоянии. То есть, находится любой специалист в этом состоянии месяцами.
Выйти из одного состояния в другое, можно.
Тут поможет или психолог, или хороший руководитель.
На этом остановимся, и оставим Часть 3 на будущий год, где обсудим, что делать руководителю при нахождении сотрудника в том или ином состоянии. Или, как самому сотруднику, вылезти из одной категории, в другую.
Я думаю, что в этом году, это финальный серьезный лонгрид. Давайте чуть-чуть начинать расслабляться уже.
Дальше будет больше моих жизненных историй, юмора и чего-нибудь еще)).
P.S Кто честно задал себе вопрос, где находишься в моменте, по отношению к своей работе?
#заметкисейлза #типажисейлзов #хочумогу #мысливслух
3 минуты
24 декабря 2024