3 подписчика
Работа с возражениями - самая популярная тема среди всех возможных на тренингах. И это понятно - все продавцы практически всегда сталкиваются с "Я подумаю", "Дорого", "Спасибо, надо обмозговать" и т.д. И все хотят получить алгоритмы отработки данных возражений.
Кстати, заметил, что люди перестали говорить "Борьба с возражениями". И это радует, т.к. с ним не надо бороться. С ними надо именно работать.
Алгоритмы отработки, конечно, есть. Я в последующих постах буду рассказывать про них более подробно. Но это всё работа уже с последствиями, а не с причинами. Как по мне, так важно понять: а почему у клиента вообще возражение возникло? Что я, как менеджер, сделал не так? Что мне нужно делать по-другому?
В любой продаже есть две составляющие: доверие и ценность. Клиенты покупают тогда, когда они доверяют продавцу как человеку, продавцу как представителю бренда, самому бренду. И тогда, когда предлагаемый продукт представляет для них ценность. Если не сформированы доверие и ценность, то продажа не состоится.
Возражения возникают в двух случаях:
1. Клиент вам не доверяет.
2. Ценность вашего предложения не ясна.
Если возражение возникло, важно этот факт для себя зарегистрировать. И потом - уже после общения с клиентом - провести анализ. Нужно найти ответ на вопрос: что на предыдущих этапах мне нужно скорректировать, чтобы в следующий раз у клиента возражения не было?
Вы точно найдёте зоны своего роста в формировании доверия и ценности.
1 минута
19 декабря 2024