38 подписчиков
3 типа руководителей отдела продаж: кого избегать и кого искать
Найм руководителя отдела продаж — это всегда вызов. Один неверный выбор, и ваш бизнес может надолго увязнуть в проблемах. Давайте разберемся, кого точно стоит обходить стороной, а кто способен стать для вас настоящим кладом.
Тип №1 — одиночка
На собеседовании этот РОП покажется вам идеальным. В прошлом он выдающийся продавец, его личные результаты впечатляют. На первых порах вы будете довольны: продажи идут, отчеты выглядят хорошо, показатели растут.
Но есть нюанс: весь процесс завязан исключительно на нем. Он сам дожимает сделки, сам контролирует ключевые этапы, и 80% объема продаж — это его заслуга. На первый взгляд кажется, что всё прекрасно, но проблема проявляется, когда вы хотите:
◾️Увеличить объем продаж. Менеджеры у такого РОПа обычно слабые — он не умеет их обучать. А сам больше определенного потолка сделать просто не может.
◾️Масштабировать бизнес. Все процессы завязаны на одном человеке, и это ограничивает возможности роста.
◾️Заменить его. Уйдет этот «суперРОП» — уйдут и продажи.
По факту, такой руководитель становится вашей слабостью, а не точкой роста.
Тип №2 — эксперт
Этого РОПа легко определить: он мастер рассказывать. На собеседовании он будет долго описывать свои успехи, говорить про внедренные технологии и улучшенные процессы. Звучит здорово, но в реальной работе результат его действий оказывается туманным.
Основные признаки:
◾️Много говорит о «процессах», но мало показывает результат.
◾️Лично может хорошо продавать, но не умеет строить систему продаж через команду.
◾️Постоянно оправдывается: рынок изменился, конкуренты усилились, клиенты «не те». Причины всегда объективны, но это не отменяет его ключевой задачи — приносить результат.
РОП-эксперт будет гордиться внедрением CRM-системы или новой мотивацией для менеджеров, но вы так и не дождетесь выполнения плана продаж.
Тип №3 — архитектор продаж
Это мечта любого собственника. Найти такого РОПа — большая редкость. Это человек, который мыслит как предприниматель и понимает, что его работа — это результат, а не процесс.
Чем он отличается:
◾️Он действует как собственник: сам находит проблемы, оценивает решения и внедряет их.
◾️Умеет считать: перед любым изменением или нововведением просчитает, сколько денег это принесет и сколько ресурсов потребуется.
◾️Создает сильную команду: нанимает лучших, обучает их и освобождается от слабых звеньев.
◾️Выполняет планы продаж. Не рассказывает, а показывает.
Да, такого РОПа трудно найти. Чаще всего такие специалисты уже работают в крупных компаниях на высоких позициях или сами управляют бизнесом. Но если вам посчастливилось его нанять, будьте готовы, что через время он перерастет роль руководителя отдела продаж. Его уровень — например коммерческий директор в компании.
А какой тип РОПа у вас в компании?
2 минуты
19 декабря 2024