41 подписчик

Примеры использования value-based selling (продаж на основе ценности):

1. B2B-сегмент

Сфера: IT-решения для автоматизации бизнеса.

Ситуация: Вы продаете программное обеспечение для управления складом.

Подход к продаже: Вместо описания функций программы (сколько операций она обрабатывает в минуту), акцент делается на ценности для клиента:

Сокращение времени на обработку заказов на 30%.

Уменьшение ошибок в инвентаризации на 25%.

Увеличение выручки за счет ускорения оборота товаров.

Пример диалога:

Клиент: "Мы уже используем другую систему для учета склада."

Продавец: "Понял. А насколько ваша текущая система помогает снизить ошибки в инвентаризации и ускорить отгрузку заказов? Наши клиенты обычно видят снижение ошибок до 25% уже в первые 3 месяца работы."

Результат: Вместо упора на конкуренцию и технические параметры, продавец показывает, как продукт поможет достичь бизнес-целей клиента.

2. B2C-сегмент

Сфера: Продажа бытовой техники.

Ситуация: Клиент выбирает робот-пылесос.

Подход к продаже: Вместо того чтобы перечислять функции пылесоса (мощность двигателя, объем контейнера), акцент делается на ценности для клиента:

Экономия 5 часов в неделю на уборке.

Создание более чистой среды для детей и аллергиков.

Долгосрочная экономия за счет энергосберегающих технологий.

Пример диалога:

Клиент: "Почему этот пылесос дороже других?"

Продавец: "Этот пылесос оснащен функцией автоочистки, которая сэкономит вам около 5 часов в неделю. К тому же он хорошо подходит для домов, где есть аллергики — его фильтры задерживают до 99,9% пыли. Вы сами сможете почувствовать разницу уже в первые дни использования."

Результат: Продавец подчеркивает выгоды, которые напрямую влияют на качество жизни клиента, а не просто рассказывает о характеристиках товара.

1 минута

27 ноября 2024