31 подписчик
Вопрос из чата:
Очень хочу работать с корпорациями. (Часть I)
Мой ответ будет анонсом к мероприятию "Кубанский ROI" или "агентский диджитал-бизнес с местным колоритом".
Для работы с крупными компаниями стоит выбирать методы экспертных продаж, но чем отличаются компании с экспертными продажами от тех, кто занимается транзакционными?
Как работать с корпоративными клиентами: экспертные продажи vs транзакционные
Введение
В современном бизнесе работа с корпорациями становится всё более привлекательной перспективой для многих компаний. Особенно это актуально для digital-агентств, стремящихся расширить своё присутствие на рынке. Давайте разберёмся, как правильно выстроить стратегию работы с крупными клиентами.
Типы продавцов и их подходы
1. Продавец компонентов
Предлагает базовые услуги по отдельности
Фокус на цене
Минимальное взаимодействие с клиентом
Пример: тренинги по продажам от 50 000 рублей
2. Продавец комплектов
Предоставляет комплексные решения “под ключ”
Фокус на наборе услуг
Типичные вопросы: “Какие услуги вам подойдут?”
Пример: пакет SEO + SMM + Яндекс.Директ
3. Продавец-интегратор
Интегрируется в общую стратегию клиента
Работает с различными направлениями (PR, HR, бренд, лидогенерация, продажи)
Фокус на бизнес-задачах
Типичные вопросы: “Какие у вас бизнес-задачи?”
Важно: настоящий интегратор не ограничивается одним решением или продуктом
4. Продавец готовых решений
Предлагает комплексные решения от начала до конца
Фокус на конечном результате
Типичные вопросы: “Что вы хотите получить?”
Пример: performance-маркетинг для бизнеса или инженерное оснащение ЖК
Первые два типа работают в парадигме транзакционных продаж, последние два – экспертных.
Типы корпоративных покупателей
1. Экономический покупатель
Принимает решения на основе ROI
Как правило, ключевое лицо, принимающее решения
Требует детального экономического обоснования
Важна репутация поставщика и рекомендации
2. Технический покупатель (не тех спец)
Фокусируется на надёжности и проверенных инструментах
Требует гарантий и предсказуемых результатов
Нуждается в доказательствах экспертизы
Важна демонстрация практических кейсов
3. Конечный эксплуатант
Ориентирован на KPI и их превышение
Ценит удобство и простоту использования
Требует кастомизации под конкретные задачи
Важна демонстрация преимуществ для его работы
Заключение
Понимание различий между типами продавцов и покупателей критически важно для успешного выстраивания стратегии работы с корпоративными клиентами.
Итак, немного разобрались. В следующей части расскажу чем отличаются Outbound, Inbound и AMB (account based marketing) и почему в экспертных продажах первый тип запрещен.
Нетрудного всем понедельника
2 минуты
24 марта 2025