11 подписчиков
У многих из нас консультации, диагностики, сессии, какие-то предварительные эфиры. Это все - наш контакт с клиентом, где мы выявляем его боль, чтобы потом помочь ему нашим продуктом, естественно, решить эту боль.
Но у нас часто получается как? Например, у вас диагностика / сессия: вы задаёте вопросы, выявляет потребности. Получили какую-то информацию.
А дальше два сценария.
Первый: мы вообще клиенту ничего не предложили (частый случай, кстати) - потеряли уверенность, завалили презентацию. . .
И второй сценарий: мы ему предложили, но клиент продал нам свою идею, что не может сейчас купить. То есть, это возражение, которое мы не отработали.
А ведь, продажи, вообще, начинаются, когда клиент говорит "нет"... Вот отсюда и начинается самые натуральные продажи.
В моем курсе наставничества продуктивным диагностикам/консультациям посвящён целый блок. Научиться правильно выстраивать свои консультации, диагностики - это залог успешной продажи. Определенная структура, тайминг и само содержание очень важны.
Для того, чтобы понять, что вообще нужно клиенту достаточно 20-30 минут.
А если вас во время консультации начинает "нести"..., нужно заканчивать. На консультации не нужно быть лечащим врачом... Надо поставить диагноз. Для этого клиент должен говорить, а вы слушать.
Все, что вы слышите - это ваши инструменты. Надо только правильно их применить. И сделать грамотный оффер.
Согласны ?
С какими проблемами вы сталкивсетесь при проведении консультаций/диагностик? Набросайте в комментариях.
1 минута
2 октября 2022