Во время переговоров есть один очевидный вопрос, но его почему-то редко себе (и за контрагента) задают.

Что будет, если мы не договоримся?

Потерянные/упущенные возможности, уход к конкуренту (а там может быть хуже/дороже/дальше и т.п.: есть же у вас какие-то конкурентные преимущества), потеря времени...

Обращаю внимание: не только на вашем конце, но и "на их".