27 подписчиков
Социальное доказательство в b2b-продажах. Продолжение — Кейсы
Как мы начали обсуждать вчера, один из наиболее интересных методов влияния от Чалдини, который можно использовать в b2b-продажах, — это принцип социального доказательства.
Вчера мы разобрали письменные и видео отзывы. Сегодня пришло время обсудить Кейсы.
Кейс — это описание реализованного проекта для решения проблем конкретного клиента, с помощью которого вы раскрываете собственную экспертизу.
Для простого описания Кейса используйте формулу из 5-ти шагов:
1. Ситуация — рассказать о компании клиенте.
2. Проблема — рассказать о трудностях, которые клиент не мог решить без вашего продукта.
3. Решение — описать, как ваш продукт помог решить проблему; идеально, если сможете оцифровать результаты.
4. Оценка — подвести итоги и прокомментировать результат.
5. Призыв к действию — предложите потенциальному клиенту сделать следующий шаг навстречу вашему продукту.
Не игнорируйте шаг № 5. Если не стремиться перевести клиента на новый этап воронки продаж, то вместо Маркетинга вы построите консультационное бюро. Не тратьте ресурсы вашего бизнеса понапрасну.
Около минуты
1 сентября 2022