27 подписчиков
"Дорого!" — лучшее возражение всех времён! Часть № 2
Вчера мы разобрали первые 3 пункта на заметку Руководителям.
Сегодня продолжаем с пункта № 4:
4. Размер комиссии менеджеров зависит от размера предоставляемых скидок?
Очевидно, что говоря "Дорого!", клиент ожидает услышать предложение об очень большой скидке. Менеджеры понимают, что вероятность покупки со скидкой возрастает, поэтому без торгов снижают цену.
Помните, что плохо замотивированные менеджеры обязательно дают максимально возможную скидку каждому клиенту.
Разница в цене на 5%-10% часто определяет будет ли компания процветать или выживать. Вы же за процветание своей компании, верно?
5. Готовтесь услышать "Дорого!" заранее.
Поднимите цену на тот процент, который вы готовы сбросить. Если в цене не заложена маркетинговая скидка, будьте готовы отстаивать свою цену и обосновывать именно её.
6. Есть ли разница между Ценой и Стоимостью решения?
Да, это, как правило, та самая классическая история о том, что "мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи".
В b2b это особенно хорошо сочетается с расчетом общей стоимости владения продуктом.
7. Ваш главный конкурент, как правило, — просто оставить всё как есть.
У клиента всегда есть вариант ничего не делать. Важно убедиться, что "дорого" не звучит в контексте "стоит ли в принципе начинать решать проблемы или просто оставить всё как есть". В данном случае скидка в 10%-20% вам никак не поможет.
Если подозреваете такой вариант, проговорите с клиентом, к каким результатам может привести бездействие. Картинка такого будущего должна быть достаточно неприятной, чтобы клиент начал действовать.
И это ещё не всё. Продолжим завтра!
1 минута
25 августа 2022