27 подписчиков
"Дорого!" — лучшее возражение всех времён! Часть № 1
Большинство менеджеров по продажам очень боятся услышать "Дорого!" от клиента.
На самом деле такая реакция в первую очередь говорит о том, что ваш продукт нужен данному потенциальному покупателю. Это ли не самое главное для продолжения движения вперёд по сделке?!
На заметку Руководителям:
1. Менеджеры умеют изолировать возражение?
То есть если бы не стоимость, то всё остальное ОК? Или следом будет вопрос про отсрочку на 27 месяцев, предоплату в размере максимум 3% и бесплатную доставку со склада в МО к Заказчику в Хабаровск?
2. Дорого по сравнению с чем?
Если по сравнению с абсолютно аналогичным предложением конкурента, то это, конечно, повод для волнения. Однако как часто бывает именно так?
Если ваше b2b-решение очень дорогое по сравнению со стоимостью тура в Турцию, то стоит просто ещё раз проговорить размер выгоды клиента.
Сравнивать необходимо с положительным финансовым эффектом от внедрения, а не с деньгами в принципе. Даже билеты на трамвай нынче дороги, что же тогда сказать про цену вашего продукта?!
3. Ваши менеджеры уверены в том продукте, который они предлагают?
Очень часто клиенты осознанно провоцируют продавцов, чтобы посмотреть, насколько они сами уверены в том, что предлагают. И это действительно очень хороший подход, который стоит использовать.
Отрепетируйте до встречи. Фраза "стоимость данного решения, как правило, составляет 2 млн. руб." не должна произносится с дрожью в голосе.
Какие ещё приемы работы с этим возражением вы знаете? Делитесь и, если я их не использовал, то обязательно включу в следующий пост.
1 минута
24 августа 2022