27 подписчиков
Социальное доказательство в b2b-продажах
Один из самых популярных авторов по психологии среди тех, кто успешно занимается продажами, — это Роберт Чалдини.
Пожалуй, один из наиболее интересных методов влияния от Чалдини, который можно использовать в b2b-продажах, — это принцип социального доказательства.
Что является тем самым социальным доказательством в корпоративном мире? Разумеется, это свидетельства тех компаний, которые успешно воспользовались вашим продуктом ранее.
Раздел "Отзывы" или "Клиенты" является обязательным для сайта или коммерческого предложения. Это обязательная часть. Вопрос — каким он должен быть?
В первую очередь, конечно, отзывы должны быть убедительными. Есть даже специальный маркетинговый термин "усилители доверия". Что это такое конкретно в вашем случае, стоит определить вам в зависимости от специфики бизнеса. Точно не достаточно просто написать "Газпром" и "Кремль" или разместить логотипы этих компаний.
Самым простым является официальное письмо на бланке. Здесь главное — это наличие пары "проблема-результат" и отсутсвие "пустых" не подтвержденных фраз-штампов в духе "надежный партнер" и "качественная работа".
2 самых продвинутых способа — это видео отзывы и описание кейсов.
Видео отзывы могут простыми, например, записать 30-60 секунд видео на смартфон. Достаточно, чтобы дающий отзыв сотрудник представился, назвал свою должность и коротко охарактеризовал совместную работу.
В качестве примера предлагаю посмотреть отзыв о моей работе с компанией Дюйм — https://youtu.be/NoMJbSK5oBk
Если вы сделаете отзыв профессионально, то будет только лучше. Вложенные средства окупятся многократно.
Например, отзыв об услуге абонентского обслуживания компьютеров и софта от IT Liga — https://youtu.be/gJCRaZ13GcU
А по поводу того, что такое Кейсы и как их лучше описывать, мы поговорим завтра.
1 минута
31 августа 2022