27 подписчиков
Фрейминг как качественный макияж в переговорах и продажах
Проверено и статически доказано многими классиками продаж, что манипуляции в b2b-продажах снижают выручку.
В тоже время есть приемы, которые не являются манипуляцией и в тоже время увеличивают шансы на благоприятный исход в коммерческих переговорах, а иногда и заметно поднимают средний чек по сделкам.
Так, например, Даниель Канеман приводил данные о том, что одинаковая статистика будет восприниматься по-разному в зависимости от обрамления, фрейминга.
Высказывание "Смертность после операций данного типа в первый месяц составляет 10%" вызывает значительно худшую реакцию потенциальных пациентов, чем высказывание "Выживаемость после операций данного типа в 1-ый месяц составляет 90%".
Обращаем внимание на то, что сам факт в обоих высказываниях один и тот же.
Очевидно, что в Маркетинге для Продаж стоит использовать Фрейминг для получения более высоких результатов. Как?
Используйте формулировки с акцентом на позитивные качества ваших продуктов. Просто сравните 2 высказывания ниже.
1. "98% наших клиентов полностью удовлетворены качеством нашей продукции".
2. "У нас всего лишь 2% брака".
Факт один, а восприятие разное. Даже в b2b.
Около минуты
30 августа 2022