24 подписчика
УПУСТИЛ ЗВЕНО В ЦЕПОЧКЕ
В продажах ИЖС часто случается такой диалог: "Здравствуйте, я увидел у вас дом в посёлке ___, расскажите пожалуйста о ___" И дальше по тексту.
Продавец на обратной стороне диалога подхватывает эту идею, и радостно начинает рассказывать человеку о свойствах, характеристиках и комплектации готового дома.
Забывая при этом, что дом вообще-то неразрывно связан с определённой территорией, и продажу дома надо начинать с продажи земли.
Чтобы не пропускать это звено - надо "вернуть" клиента к этому вопросу.
"Да, сейчас я отвечу на все Ваши вопросы. Скажите, чем Вам понравился посёлок, в котором расположен наш дом? Что Вас в нём привлекает?"
"Я правильно понимаю, посёлок в котором расположен наш дом - Вас устраивает полностью, и если по дому договоримся - то сможем выходить на сделку?"
"Каким бы ни был дом, если земля вокруг не понравится - то Вы всё равно его не купите, верно? Скажите, по каким критериям Вам понравился посёлок __?"
Около минуты
30 июня 2022