3548 подписчиков
Правильно сформулированная просьба
Гарвардский психолог Элен Лангер провела интересный опыт в студенческой библиотеке. Её ассистенты, дождавшись, когда у ксерокса соберётся очередь побольше, должны были попытаться пройти к аппарату без очереди.
Эксперимент состоял из трех этапов:
🔸На первом этапе ассистент использовал фразу "Пропустите меня, пожалуйста, у меня N количество страниц. Позвольте мне пройти, потому что я очень тороплюсь". Просьба увенчалась успехом в 94% попыток.
🔸На втором этапе использовалась краткая просьба пропустить без очереди без всякого объяснения причин - и это оказалось эффективным лишь в 60% случаев.
🔸На третьем этапе снова использовалось объяснение причины, но на этот раз фиктивной. Ассистент сказал: "Прошу разрешения воспользоваться ксероксом, потому что я должен сделать копии". Попытка удалась в 93% случаев.
Эксперимент показал, что когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если объясняем причину того, почему нам это необходимо, даже если это объяснение бессмысленное. При этом присутствие в нашей просьбе подчинительного союза "потому что" создаёт иллюзию осмысленности, эффект обоснованной просьбы.
Иллюзия осмысленности составляет основу манипуляций.
1 минута
12 июля 2022
279 читали