4835 подписчиков
Открываем закрытые двери! Работа с отказом ч.2.
Итак, мы признали, что нашему желанному клиенту СЕЙЧАС не мы, не наш продукт не интересны. Что можно сделать в этом случае, чтобы приоткрыть эту дверь в будущем, а не захлопнуть ее?
1. Мы должны остановить в себе порыв поработать с возражениями, выдать свои аргументы и рассказать хорошо отрепетированную презентацию. Потому что это отдаляет от цели, а не приближает.
2. Вместо всего этого вы должны согласиться с решением клиента прямо и вслух.
Пример: "Я услышал(а), что Вам сейчас не до новых поставщиков. В любом случае только Вам решать с кем работать и рассматривать ли кого-то нового".
Вот тут в интонации звучит жирная точка. Разговор окончен, дальше наседать мы не будем. Этот пункт решает главную задачу - снимает напряжение от противодействия. Клиент выдыхает, расслабляется, чувствует уважение к себе. Дело сделано.
3. Далее вы с максимально гипотетической интонацией добавляете, что "ЕСЛИ ВДРУГ ситуация поменяется и он будет рассматривать новых поставщиков, то ...". Самое важное тут - показать, что вы не особо-то надеетесь и говорите это просто напоследок, в идеале уже стоя возле двери.
4. Кратко покажите клиенту его приобретение в этом гипотетическом случае. Например: "...мы будем Вам очень рады! И организуем первую поставку за наш счет (или дадим Вам на входе такие-то условия и т.д.)". Конкретная маленькая привилегия!
5. Уходите. Это ОЧЕНЬ ВАЖНО. Вы сделали все, что сейчас нужно.
Пример интонации вы можете посмотреть в видео.
1 минута
7 мая 2022
723 читали