4835 подписчиков
Когда нельзя работать с возражениями.
Когда клиент озвучивает не возражения, а отказ! Отличия мы обсуждали в статье. Чтобы почувствовать разницу, вспомните что вы чувствуете, когда вам звонят из банка и предлагают кредит. Такие уж у них скрипты, не совсем про диалог.
Признаки отказа:
1) Он подкреплен эмоционально, не слышатся колебаний в тоне голосе, никакого "а вдруг все таки да" здесь нет.
2) У отказа всегда есть система аргументов. Они могут озвучиваться, а могут нет, если вы решитесь "достать" клиента - он, конечно, расскажет свои аргументы, но возможно уже матом :)
3) В состоянии отказа клиенту не интересны ваши аргументы, они раздражают его, он их не слышит.
4) В этом диалоге клиент хочет только одного - чтобы вы оставили его. Иногда он показывает это деликатно, а иногда жестко.
И как же нам работать с таким клиентом, если нам он очень нужен? Будем разбирать по кусочкам! А вы пока наблюдайте где в жизни вы встречаетесь с отказами и как с ними обходитесь. Правильная тактика поможет не только в работе, но и в жизни в любых сложных переговорах.
Первое и самое важное правило - принять тот факт, что ваш продукт НЕ ХОТЯТ. Он им НЕ НУЖЕН. Фатальная ошибка продавца - убежденность в том, что клиент просто не понимает как на самом деле это ему нужно! Такая убеждённость - прямой путь к снижению лояльности клиента и к вашему выгоранию. Даже если продукт крутой и позже клиент поймет это, сейчас ситуация иная. Услышьте его и поверьте ему. Далее мы будем работать именно из этой точки.
1 минута
6 мая 2022
587 читали