4834 подписчика
"Зря отказываетесь, потом придете, а будет поздно/дороже/не будет вообще!"
Давно ли Вы слышали от продавцов такие слова? Я хочу верить, что это пережитки прошлого и большинство людей так переговоры не ведут. Но на всякий случай хочу разобрать этот феномен. Ведь это бывает не только в продажах, но и в обычной жизни.
Иногда мы не замечаем как говорим близким "Потом пожалеешь", "одумаешься - не приходи ко мне", "последний раз предлагаю" и т.д.
Работа с отказами ч.4.
Что же это значит и что мы пытаемся показать? В ч.2 мы говорили о том, что при отказе клиента (собеседника) нужно показать его ПРИОБРЕТЕНИЕ в случае, если позже он передумает и согласится. Однако не задумываясь люди часто вместо приобретения показывают ПОТЕРЮ, которую понесет оппонент, если немедленно не одумается! Тактика крайне неэффективная, к тому же напоминает низкую манипуляцию. Человек в состоянии отказа - воюет! Он не сдаст позиции в ответ на угрозы, зато запомнит, что даже если передумает, то вы ему рады не будете.
Почему мы так говорим? Да потому что получать отказы неприятно, больно, обидно. Мы уже не дети, но механизмы остались те же. И испытывая неприятное чувство отказа, мы ощущаем потерю (наших ожиданий, вложенных сил и т.д.) и интуитивно хотим создать потерю для виновника, говоря ему "ну ладно-ладно, пожалеешь потом". Если вы заметили, что такие фразы у вас проскакивают, давайте поработаем над вашими эмоциями? Мы не можем управлять ситуацией, если в нас заиграли эмоции.
Продолжение уже завтра 😉
1 минута
13 мая 2022
711 читали