Найти в Дзене
33 подписчика

Ситуативность в b2b


- Ну что, купила кроссовки?

- Неа

- Почему?

- В магазине нет того цвета, а сайт у них что-то лагает.

- Есть сайт Х!

- Там доставка 2 недели, и на почту еще идти, meh. Без новых кроссовок поживу.

🏃 9⃣ 🌅🏃 9⃣ 🌅🏃 9⃣ 🌅🏃 9⃣ 🌅

Можно ли представить аналогичный диалог в крупном b2b?

Интуитивно кажется, что ситуативности в решениях бизнес задач нет. Выбирается лучший вариант из доступных. Проблемы с сайтом не помешают набрать сейлу. Если нужного продукта нет, то доступные продукты можно доработать до желаемого результата. И бизнес решает свою бизнес задачу, кто вообще сможет встать на его пути?

На деле, как и клиент при выборе кроссовок не знает, какой товар лучший, так и бизнес смотрит на бренд, презентацию и статьи с описанием всех решений конкурентов.

Как клиент может не довести корзину до конца, потому что отложил телефон на 5 минут, так и в бизнесе процесс может встать на паузу, потому что письмо на закупку пришло в пятницу вечером перед отпуском Маши бухгалтера.

Мне кажется, у этого искажения есть предпосылка - когда мы говорим про b2b, то очень часто представляет не Персону, не ЛПР, а некое полуавтоматизированное существо с винтиками, которое крадется к своей b2b-шной цели.

А это не совсем так. В b2b тоже люди, просто их много. И принимают они обычные человеческие решение, подвержденные человеческим искажениям.

#b2bмысли #b2b_ошибки
1 минута