4876 подписчиков
Работа с сомнениями часть 2.
На первом этапе мы терпеливо вытаскивали из собеседника все его "за" и "против", преодолевая постоянный соблазн быстренько развеять все это и совершить продажу. Немного остановимся на этом. Почему такой соблазн есть?
Во-первых, продавцы - люди дела! Вам важнее результат, чем долгие беседы.
Во-вторых, уж очень податливым кажется клиент, так и манит затащить его в наши дебри.
Почему нельзя?
Потому что человек, находящийся в сомнениях - не рационален и говорить с ним на языке логики преждевременно! Его эмоциональное состояние изматывает и вызывает у него противоречивые чувства. Если поддаться соблазну, взять в работу первые его аргументы, укрепить их своими доводами и двинуть к сделке, то значительная часть эмоций останется временно спрятана в потемках его души. И спустя очень недолгое время - эти эмоции прорастут в нем и вернут его в состояние сомнений, в котором он и был. Результат - покупка уже сделана, а уверенности в том, что ее нужно было сделать - нет. Кто виноват - конечно не он, его обманули, обхитрили, воспользовались его доверчивостью.
Поэтому, если уж и склонять сомневающегося человека к покупке, то только после того, как мы получим на руки решительно все его размышления и эмоции! Тогда его эмоциональная часть разгрузится, а у вас будет полнейший арсенал данных для дальнейшей беседы. Если переговоры сложные, настоятельно рекомендую записывать все его за и против. И брать легкую паузу после этого для анализа.
Продолжение следует.
1 минута
22 апреля 2022
1042 читали