4876 подписчиков
Работа с возражениями часть 3.
Еще один важный элемент в работе с возражениями и в переговорах - ценности человека. То, на что он опирается, что ему кажется самым важным. Когда ценности продавца и покупателя разные - переговоры наполнятся возражениями и противоречиями. Приучите себя на время переговоров немного отодвигать в сторону то, что движет вами, слушайте внимательно и находите то, что движет покупателем. Так вы начнёте говорить на его языке и дело пойдет быстрее и комфортнее.
Например, для вас ценностью является качество продукта и в ходе диалога вы будете выбирать аргументы исходя именно из этого параметра. А покупатель то и дело говорит "нам бы побыстрее", "важны сроки", "дорого обходится простой". Его слух просто не настроен услышать ваши аргументы. Комбинируйте свои доводы с его ценностью: "я слышу, что вам нужно как можно скорее, поэтому давайте посмотрим варианты из того, что есть в наличии или того, что производится в РФ и не требует длительной доставки из других стран, чтобы у вас не было простоя". И вот тут вы уже на одной волне, можете доставать аргументы из своих ценностей: "мне важно предлагать вам не только то, что можно быстро доставить, но чтобы товар при этом соответствовал высоким требованиям качества, поэтому предлагаю вот эту линейку..."
Потренируйтесь слышать ценности собеседника. Попросите кого-то из близких в течении 2 минут рассказывать как он выбирает продукты в магазине, обратите внимание чем он руководствуется, определите 3-4 его ценности.
1 минута
17 апреля 2022
1853 читали