4880 подписчиков
Работа с возражениями
Итак, в предыдущей статье мы разделили виды сопротивления клиента на три категории. Теперь давайте разберем как работать с каждым из них.
Если вы имеете дело с возражениями, то в вашем арсенале должны появиться многочисленные переговорные инструменты, коим нет числа на тренингах, в книгах, на просторах интернета. Выбирайте на свой вкус, пользуйтесь, помогайте своим клиентам принять решение. От себя хочу добавить важное правило: не спешите парировать, слушайте и стремитесь понять, что тревожит вашего клиента, что мешает принять положительное решение и ищите способ помочь ему в преодолении этих препятствий.
Примеры:
- Проанализируйте вместе цены, рассмотрите аналоги более низкой или высокой стоимости, помогите понять истинные отличия и принять решение.
- Организуйте и проконтролируйте доставку,если клиент не имеет опыта в логистике и его пугает расстояние между вами.
- Поймите, почему он откладывает покупку. Если причина надуманная - объясните почему лучше поторопиться. Если же объективно лучше подождать - ждите вместе с ним и заранее вернитесь на связь. В такой ситуации важно выяснить все ценности клиента и согласовать все иные аспекты, чтобы у клиента не осталось сомнений в поставщике и желания рассмотреть кого-то еще.
- Если клиент верный друг вашего конкурента - не пытайтесь резко перетянуть его на свою сторону, подключитесь к командной работе, будьте на подхвате, завоевывайте доверие постепенно.
Продолжение следует!
Ваш бизнес-тренер Валерия Погодаева
1 минута
14 апреля 2022
2099 читали