4876 подписчиков
Работа с возражениями. Финал.
Итак, мы поняли, что возражения нужно слушать, разбирать, вникать в ценности вашего собеседника и говорить на его языке. Что же делать дальше, когда вы прошли все эти шаги и пора наконец парировать. Вот здесь наступает время придать значение ценностям и помочь преодолеть препятствия.
Если ценность клиента - качество, а возражения по цене или доставке, то вы сперва возвращаете клиенту его ценность, а потом предлагаете решение препятствий. "Мы поняли, что для вас первостепенно качество товара и в этом мы вас устраиваем, но наша цена слишком высокая. Я могу предложить аналог из линейки чуть ниже, они не из премиального сегмента, но за качество и надежность мы ручаемся. Либо мы можем предложить рассрочку или дилерскую цену при определенном объеме". Так же обрабатываете возражение по доставке. "Мы поняли, что наш товар по качеству вам нравится больше, но в отличии от других производителей, нашей продукции нет в наличии в РФ. Давайте оставим в приоритете качество, а я расскажу как мы осуществляем доставку и какие гарантии даем, чтобы у вас не было переживаний на этот счет".
До этого обязательно выслушайте все переживания, выловите ценности, примите страхи и только потом озвучивайте эти реплики. Помните, если применить описанную тактику ДО всех обозначенных шагов, это приведет к конфронтации, а если ПОСЛЕ - к успешной сделке. Не жалейте времени и заботы для своих клиентов, это обязательно воздастся вам сегодня и в будущем.
1 минута
19 апреля 2022
1373 читали