4880 подписчиков
Работа с возражениями часть 4. Ценности.
Еще несколько слов про то, как узнать ценности вашего клиента. Натренируйте себя слышать, о чем говорит человек в общении, на какие слова ставит акценты. В этом больше правды, чем в подготовленных ответах. Однако, первое время можно задавать прямые вопросы, так вы настроите себя и клиента на нужную волну.
Вопросы могут быть такие:
1. Что для вас самое главное при выборе данного товара/услуги?
2. Есть ли что-то, что для вас неприемлемо/недопустимо?
3. По каким критериям вы выбираете поставщика? Что для вас важнее всего?
При большом количестве постоянных клиентов - заведите привычку фиксировать в базе их ценности. Это значительно сократит длительность переговоров в последующие разы и позволит вам стать для данного клиента самым адекватным из продавцов. Потому что вы говорите о том, что важно именно ему.
Если вы почитаете несколько моих постов, то увидите, что везде звучат одни и те же слова: слушайте, понимайте, заботьтесь, уважайте, не давите, учитывайте и т.д. Это мои ценности, я на них строю систему своего взаимодействия с людьми и этому же обучаю своих клиентов. Мой продукт не терпит быстрой продажи и не любому клиенту подойдет. Поэтому мне очень важно совпадать по ценностям с моим заказчиком. Ему должно быть интересно развитие своих сотрудников и их личный рост, порядочность и забота о клиентах должна также входить в ценности компании.
Попробуйте проанализировать свои ценности, ценности вашей компании и клиентов. Совпадают ли они?
1 минута
18 апреля 2022
1296 читали