9 подписчиков
Продажа и переговоры.
⠀
В чём отличие?
Лет 12 назад я был участником тренинга по переговорам, где тренер дал такую формулировку:
⠀
Продажа - это процесс, в котором желание продать превышает потребность купить.
Переговоры - это процесс, в котором желание продать и купить примерно равны.
⠀
Мне это определение понравилось. Я бы добавил уточнения:
- при продаже начальное желание купить часто равно нулю. То есть, его нет;
- при переговорах зачастую не очень явно, кто продаёт и кто покупает, так как это процесс обмена взаимными уступками. Пример из жизни: обмен одного авто на другое с доплатой.
⠀
Переговоры могут быть частью процесса продажи: интерес к предложению сформирован. Начинается обсуждение условий.
А могут быть самостоятельным процессом.
⠀
Грань тонка. Продавец зачастую не понимает, что начались переговоры. И у него тупо отжимают выгодные условия. Либо он сразу отдаёт всё, изначально "вываливая" все "плюшки".
⠀
Хороший продавец - неплохой переговорщик. Он "играет" условиями, даёт уступки в обмен на уступки другой стороны:
⠀
- Мы хотим скидку 10%.
- Это возможно, если Вы выберете на 30% больше.
- А отсрочка у вас есть?
- Мы можем обсудить данный вопрос, если Вы готовы забирать самовывозом.
⠀
Не отдавайте всё сразу! Уступайте в обмен на уступки противоположной стороны!
1 минута
20 марта 2022