10 подписчиков
Выявление потребностей -ценность
Друзья, привет! Меня зовут Георгий Силаев. Я - сертифицированный бизнес-тренер. За плечами многолетний опыт в крупных компаниях в автомобильной, строительной сферы, а также недвижимости. Где бы я не работал, в основном приходилось на начальном этапе сталкиваться с одной и той же ошибкой менеджера - стандартные презентации с расхваливанием своего товара.
Соглашусь с репликой: "Сам не похвалишь, никто не похвалит" и "С таким настроением слона не продашь". И презентация товара/услуги, конечно, важный этап в продажах. Но, если бы менеджер сумел выяснить подлинные нужды потенциального покупателя и во время презентации подчеркивал именно те качества продукта/услуги, которые смогут решить вопрос Клиента, то и презентация проходила бы быстрее и с возражениями сталкивался меньше.
В итоге менеджеры получают список желаний Клиента и уходят с обещаниями Клиента подумать, рассмотреть коммерческое предложение.Результат: огромное количество времени продавцов тратится впустую. Если в штате 50 продавцов и за день каждый проговорит час, то за год впустую будет потрачено целых 3000 часов.
Вывод: уделяйте больше времени сбору информации ситуации Клиента, задавайте вопросы и внимательно слушайте не то, что говорит Клиент, а что хочет сказать Клиент. В этом случае вас ждет успех. А какие нужно задавать вопросы? Подписывайтесь, дальше будет ещё интересней!
1 минута
6 марта 2022