Второй шаг успешных продаж
Когда мы выполнили первый пункт — установление контакта, настало время переходить дальше.
Мы же помним, что продажи — это такой же чёткий алгоритм, по которому нужно следовать, чтобы достигнуть результата?
❗️ Второй шаг — выявление потребностей
Задача на этот этапе понять такие штуки:
- что нужно клиенту?
- для кого?
- какие главные критерии выбора?
На основании этой информации уже можно делать презентацию продукта.
Если сначала презентовать, а потом узнать что нужно было клиенту — схема не сработает.
Представьте, что в магазин компьютерных наушников зашла девушка, которая играет в компьютерные игры и ей нужен хороший встроенный микрофон.
И тут начинающий менеджер по продажам закидывает фразами: «Они удобно прилегают к голове, есть 15 видов расцветки, хорошие басы, лучшее соотношение цена|качество.»
А для покупателя всё это не так важно. У неё есть конкретный пункт, по которому она отбирает товар. И возможно в этих наушниках и правда хороший микрофон, но девушка об этом никогда не узнает.
Так как продавец не задал простой вопрос: «Для чего вам нужны эти наушники?»
❗️ Чтобы не закидывать клиента неважной информацией, не уходить в сторону — сначала узнай потребности клиента.
А ты, когда продаёшь, сначала узнаёшь у человека потребности или сразу презентуешь продукт?
Пиши в комментарии 👇🏻
1 минута
25 февраля 2022