5 подписчиков
Сегодня подслушал простую мысль по работе с отказами.
Суть в том, что отказ это нормально. Клиенты так делают, потому что хотят оградиться от нового, непонятного и возможных потерь.
И мы сами, в процессе переговоров, приводим клиента к нему, не полностью закрыв этапы продаж: выявления потребностей и отработка возражения.
И самое плохое, что мы можем сделать, это принять отказ как личное, обидеться, закрыть сделку и снять с себя клиента.
При отказе нужно вернуть клиента обратно на просевший этап.
Есть два способа:
Говорим клиенту: по моему опыту отказывают либо когда ничего не понятно либо когда не закрыли потребность. скажите, пожалуйста, что я упустил, что тревожит.
либо говорим:
понял вас, вы говорили, что из-за "боли, которую закрывает наш продукт" вы теряете кучу денег и вам это мешает расти, как будете дальше решать эту проблему?
Около минуты
10 февраля 2022