5 подписчиков

Встречали таких клиентов, которые любят играть с менеджером в игру под названием «у других дешевле»?

Они ещё часто ставят интересные ультиматумы: «Делайте скидку, иначе я куплю у них», или вот ещё: «У нашего прошлого поставщика стоимость была ниже, или вы делаете для меня специальные условия, или я ухожу». С такими клиентами менеджеры в большинстве своём часто уходят в торги с ценой.

Понятное дело, на цене играть проще всего. Все хотят сэкономить, логично? Логично. Но есть одно но: почему клиент выпрашивает скидку, а не покупает там, где дешевле? А что, если это проверка?

Представь ситуацию. Ты хочешь купить продукт, тебя всё устраивает, но неплохо было бы немного сбить цену в целях экономии. И тут продавец легко идёт на уступки, без проблем спускает цену. А ты тем временем спрашиваешь себя: «Так, стоп. А что не так с этим продуктом?». Бум! Ценность продукта мгновенно падает, а желание купить его улетучивается.

В итоге проигрывают все: и клиент, и менеджер. В такой ситуации лучше всего вернуться к истокам. К тому, по какой причине изначально клиент согласился работать именно с твоей компанией. Что конкретно его зацепило? Что было важным для него при смене «поставщика»? Выясни это и стой на своём до победного.

1 минута

13 декабря 2021