12 подписчиков
Сегодня поговорим про growth-маркетинг: обсудим цели, особенности и отличия от классического маркетинга, а также как пользоваться этим, относительно новым, инструментом.
Growth-маркетинг — подобласть классического маркетинга, которая отвечает за коммуникацию с потребителями на каждом уровне воронки продаж и углубленная аналитика данных для определения наиболее эффективного вектора развития бизнеса.
Growth-маркетинг собирает и анализирует данные, выстраивает и тестирует гипотезы, которые не всегда приводят к положительному результату, при этом неудачи рассматриваются как точки роста и новые возможности для развития бизнеса.
В отличии от традиционного маркетинга, который, к примеру, нацелен на привлечение постоянно новых клиентов, GM будет интересоваться самим клиентом: откуда пришел, на каком этапе отвалился и опираться на цифровые показатели.
В то время как классический маркетинг концентрируется на построении узнаваемости бренда, GM уделяет особое внимание каждому этапу воронки продаж и, так называемому, клиентскому путешествию (customer journey map).
Growth-маркетинг позволяет выстраивать стратегию качественного удержания клиентов.
Рассмотрим на примере гостиничного бизнеса.
Маркетолог роста прорабатывает весь путь гостя от начала знакомства с отелем до завершенной покупки. Для него важно коммуницировать с аудиторией на каждом этапе воронки, при котором она воздействует с продуктом:
Первый этап — понятный сервис, где гость может ознакомиться с услугами и оформить заказ;
Aha-момент — совершения первого действия с продуктом, после чего гость должен заинтересоваться и заказать услугу;
Третий этап — когда гость, например, заказал ужин в номер с бутылочкой хорошего белого вина. Самое время использовать собранные ранее данные о предпочтениях гостя и рекомендовать ему заказать тарелку его любимых сырных деликатесов.
Классический маркетинг работает с верхними этапами воронки — знакомство пользователя с брендом отеля, а также прогревом аудитории;
GM или маркетинг роста быстро проходит все этапы воронки, попадая сразу на нижнюю планку, при том проводит ЦА таким образом, чтобы увеличить средний чек и LTV, а также создать необходимые условия для повторной покупки.
GM использует те же каналы коммуникации: email-маркетинг, SEO-продвижение, контекстная/таргетированная реклама, реферальный маркетинг и так далее. Разница заключается в том, как используется инструмент.
В основе GM лежит работа с данными. Growth-маркетолог будет собирать данные о потребительском поведении гостей: из какого города гости, цели поездки и продолжительность заселения, какой тип номера предпочли и даже какую кухню выбрали в ресторане, какие услуги предпочитают заказывать на протяжении всего периода пребывания, каким образом привыкли потреблять информацию и многое другое. Вся собранная информация позволит сформировать портреты каждого гостя.
Таким образом, growth-маркетинг не ориентируется на традиционное мнение и чей-то предыдущий опыт, он открыт к экспериментам и тестированию непривычных гипотез, выстраивает долгосрочную стратегию по удержанию клиентов и развитию бизнеса.
2 минуты
27 февраля 2023