5122 подписчика
Как объяснять клиенту, почему ваша услуга дороже аналогичных?
(благодаря этому посту некоторые из вас смогут дополнительно заработать за год от 2-3 до 70-90 тыс. USD. Без дополнительных усилий)
Как хакер продаж я предлагаю не объяснять.
Объяснения ослабляют позицию и к тому же могут быть восприняты как белый шум или, что еще хуже, как попытка впарить.
Лучшее решение - назвать услугу как-то иначе. Показать, что не имеет смысла напрямую сравнивать с аналогами. Эта ведь частая история, когда наполнение услуги сильно отличается, но из-за общеупотребимого названия клиенты вынуждены сравнивать по цене зеленое с кислым.
Примеры:
1) Компанию-продавца окон в свое время я научил в ответ на вопрос о цене уточнять: "Вас цена на какие окна интересует - гаражной или заводской сборки?" Их окна были лучшими на рынке, но доминировали более дешевые гаражной сборки. Сейчас компания на своем местном рынке номер 1.
2) На проектах с оптиками я сначала ввел термины "базовая" и "расширенная диагностика", противопоставив их "экспресс-диагностике", которую делают в остальных оптиках. На всех проектах это позволило увеличить ее продажи минимум в 1.5 раза при том, что конкуренты или делают ее бесплатно, или в несколько раз дешевле.
По содержанию это совершенно разные услуги. Экспресс-диагностика - 3-4 теста - позволяет решить задачу "лучше видеть в моменте", но проблемы зрительной системы при этом усугубляются. Базовая диагностика - минимум 13 тестов - позволяет подобрать полную коррекцию, чтобы глаз работал максимально физиологично (это решает целый букет зрительных проблем). А сейчас начинаю учить клиентов говорить не про диагностику, а про оптометрическое обследование.
3) Еще примеры отпозциоинирования: "обычный - профессиональный", "тренинг - трансформационный тренинг/воркшоп"
Что происходит дальше? Во-первых, клиент задумывается о том, что услуга может отличаться по наполнению, поэтому разница в цене обоснована. Во-вторых, он начинает спрашивать, и тогда уже не мы продаем, а он покупает. Наша позиция становится сильнее, а клиент - более расположенным к общению с нами.
Делитесь вашими кейсами
Если #сейзхак зашел, ставьте сердечко и отправляйте коллегам
1 минута
26 февраля 2023