1 подписчик
Главное, что требуется при ведении маркетинговой войны, – это понять, какую позицию занимает компания на «поле боя» и выбрать стратегию. Можно выделить четыре основных типа стратегий, которые следует избрать в зависимости от положения на рынке.
Первая стратегия – оборонительная. Оборонительную войну может вести только лидер рынка, которого уже выбрали потребители.
Основные тактики лидера:
1. Атака своих собственных продуктов выпуском новых товаров и услуг, которые делают предыдущие версии устаревшими;
2. Блокировка сильных шагов противников выпуском аналогичных продуктов. Покупатели больше доверяют лидеру рынка и скорее предпочтут его продукцию.
Вторая стратегия – наступательная, она подходит для вторых игроков рынка, имеющих достаточно сил для атаки лидера. Компании второго плана всегда стремятся уменьшить долю рынка лидера и занять первые позиции. Основное, что следует понять при планировании атаки, – это то, в чём состоит сила позиции лидера, найти его слабое место и атаковать его. Удивительно, что наиболее уязвимые места лидера произрастают из силы. Этим воспользовалась компания avis в своей рекламе: «Арендуйте у avis. У нас очередь короче».
Третья стратегия — фланговой войны. Фланговые атаки направлены на новые, не занятые сегменты и ниши. Это обязательно должен быть неожиданный манёвр, поскольку любой пробный маркетинг, масштабные исследования, предупреждают основных игроков о готовящейся атаке, которую они легко могут предупредить. Истории известно много фланговых атак, успех которых быстро сводился на нет.
Причиной этому был перенос внимания с удержания полученного сегмента на захват новых, поэтому важно не только провести хорошую фланговую атаку, но и после неё постоянно преследовать врага.
Четвертая стратегия – партизанской войны, подходящая для небольших компаний. Их основной задачей является поиск малого сегмента, на удержание которого у компании хватит сил. Чаще всего это достигается территориально. Небольшие размеры и гибкость партизанской компании позволяют ей быстро принимать решения, быстро сворачивать свои дела и возрождаться в другом месте.
Какое же место занимает реклама в маркетинге? Это оружие.
1 минута
27 февраля 2023