3 подписчика
Особенности использования юнит-экономики в b2b.
1. При использовании стандартной юнит экономики, например, при создании IT продуктов, чаще всего считается прибыль за 1 заказ. В b2b бизнесе более обосновано считать прибыль по клиенту, тк прибыль по некоторым заказам клиента может субсидировать другие его заказы. Если этого не учитывать, посчитанная юнит-экономика может негативно влиять на принятие коммерческих решений в b2b.
То есть, если у вашего клиента 10 заказов, и вы хотите отказаться от 3 из них из-за плохой юнит экономики, вы можете потерять и остальные 7. Данный пункт относится к тем b2b, где ставка делается не на массовой продаже мелких заказов, а на обслуживании, прежде всего, оптовых клиентов.
2. При подсчете b2c unit экономики используется метрика CAC (стоимость привлечения клиента).
В b2b очень важным является не только стоимость привлечения, но и стоимость удержания (или себестоимость операций). В особо продвинутых компаниях, в затратах также учитываются расходы на административный персонал (топы, бухгалтерия, офис-менеджер).
Соответственно, если вы покрываете стоимость привлечения, но не покрываете остальные на операционку - в b2b это может считаться убытком. Кстати, при расчёте LTV в b2b, лучше учитывать не только CAC.
3. Метрика ARPU (средний чек), как важная составляющая юнит-экономики b2c, в b2b имеет меньшую значимость. Более важна прибыльность с клиента, а не то, сколько вы в среднем зарабатываете с 1 работы/транзакции. И вообще это "усреднение" менее важно для b2b компаний, и может очень сильно "плясать" от клиента к клиенту, от сегмента к сегменту, и от подразделения (если их несколько) к подразделению.
Кроме того, в некоторых случаях, получаемая прибыль (чек) сильно коррелирует с затратами на обработку заказов конкретного клиента. Потому, что все клиенты разные, кто-то делает "нервы" и требует повышенного внимания, большего числа контрольных точек, документов, персонализированный подход, который увеличивает затраты на оперативку.
1 минута
22 февраля 2023