24 подписчика
4 типа вопросов для скриптов продаж
1. Ситуационные. Необходимо выяснить текущую ситуацию клиента.
2. Проблемные. Выявить боль клиента.
3. Извлекающие. Навести на мысль, какие последствия может иметь проблема.
4. Направляющие. Намекните, каким образом можно решить проблему.
Все вопросы задаются в определенном порядке, что позволяет провести клиента через 4 стадии. Рассмотрим на небольшом примере.
Признание потребности
– Какая CRM у вас на данный момент?
– Продукт Х от компании «ХХХ»;
– Легко с ней работается? Вы получаете все необходимые данные? Как быстро?
– Немного сложная. Пока под нас её не смогли настроить. Но мы уже привыкли.
– Это снижает вашу результативность?
– Думаю, нет. Два человека без проблем с ней работают.
– Только 2? А если кто-то заболеет или уйдет в отпуск? Это станет проблемой?
– Да, Вы правы.
Оценка вариантов
– Т.е. Вы лишаетесь аналитики, если кого-то из них нет на месте?
– Да, другие сотрудники не смогут быстро с ней разобраться. Они не любят ей пользоваться, хотя некоторую важную информацию все же из нее берут.
– Как вы думаете, сколько каждый месяц Вы теряете из-за того, что только 2 специалиста разобрались в CRM?
– У нас всего 10 сотрудников. Два менеджера, которые разобрались в ней, закрывают сделок на 20-30% больше.
Разрешение сомнений
– Т.е. если мы решим проблему, связанную со сложностью CRM, то каждый менеджер сможет закрывать больше сделок на 30%?
– Пожалуй, да.
– Т.е. если мы начнем сейчас, то со следующего месяца Ваша прибыль вырастет почти на треть?
Принятие решения
На этой стадии нужно помолчать, тем самым дав клиенту самому прийти к нужным выводам. Плюс подготовьтесь к возможным возражениям и пропишите в скрипте ответы на них.
Теперь проверьте, все ли стадии соблюдают ваши менеджеры? Вы проверяете их? Пишите в комментарии.
1 минута
24 февраля 2023