64 подписчика
Где кейсы???
Есть простейший способ сделать так, чтобы клиенты перестали спрашивали кейсы при покупке. Он настолько легкий, что даже неловко писать.
Для начала давайте углубимся в причины их интереса. Заказчики спрашивают про опыт не просто так. У них есть сомнения в вашей экспертности.
Это означает, что вам нужно научиться демонстрировать свой профессионализм ещё на этапе презентации услуги. Тогда у них попросту не возникает вопросов.
Вот и всё, вот и весь великий секрет :)
— А как показать свой профессионализм?
Начните нативно вплетать кейсы, общаясь с клиентом по проекту.
⛔️ «Я рекомендую снизить темп»
✅ «Я знаю, вы хотите побыстрее. На старте карьеры я ещё соглашался работать на такой результат. Но однажды моя клиентка сильно выгорела после очередной гонки. Я, конечно, ей помог восстановиться. Но с тех пор наотрез отказываюсь от подобных предложений»
⛔️ «Да, давайте начнем с анализа»
✅ «Да, конечно, начнем с анализа. Я работал с проектом, где предварительная аналитика помогла увеличить прибыль на 4% относительно предыдущих подрядчиков. А это сотни тысяч рублей. Поэтому всегда уделяю внимание аналитике»
Подчеркну, что нужно именно нативно рассказывать кейсы. Тогда, когда они пришлись «к слову».
— Да мне в голову ничего не приходит!
Правильно. И не будет приходить. Чтобы научиться красиво вплетать кейсы, их нужно сначала вспомнить и записать в специальную табличку.
Тогда они будут приходить на ум в нужный момент.
— А если вообще нет кейсов?
Тут есть два варианта. Во-первых, вы можете на этапе презентации демонстрировать желание глубоко погрузиться в проект. Задавать уточняющие вопросы, вникать, строить гипотезы. Клиент будет понимать, что отсутствие опыта вы компенсируете исполнительностью, ответственностью и желанием привести заказчика к результату. Иногда это прекрасно работает.
Во-вторых, можно использовать кейсы, не относящиеся к продаваемой услуге напрямую.
Да, я знаю, что ваши клиенты просят кейс прям по такому же проекту, в том же городе, с тем же руководящим составом. Но с «нативным вплетением» это не так работает. Вы можете смело говорить: «Я ТГ.Адс не настраивала. Но в Вк я работала с вашей нишей. Там очень хорошо заходил таргет на инвесторов, в ТГ полно этой аудитории». И клиенты будут это адекватно воспринимать.
В общем, очень простой и эффективный ход. Рекомендую.
P.S. Кстати, абсолютно любой негативный сценарий в продажах можно профиксить.
P.P.S. И да, любое возражение можно предвосхитить. Можно даже саму услугу упаковать таким образом, чтобы она закрывала часть возражений. Но это уже совсем другая история :)
2 минуты
28 февраля 2023