5 подписчиков
Чего хочет клиент? Ваш продукт или результат от его использования?
К примеру, если это внедрение ИТ, то не обязательно рассказывать своему клиенту в подробностях, как будет проходить весь процесс. От передачи его между специалистами до заполнения брифов. Лучше сделать акцент на том, сколько клиент сможет дополнительно заработать, какие выгоды получит, сколько сэкономит.
На этапе продаж и переговоров важно помещать клиента в ту точку, где он так жаждет оказаться, где уже достигнуты желаемые цифры и результаты.
Несколько раз я становился свидетелем того, как менеджер, сам того не ведая, всё больше отдалялся от закрытия сделки, расписывая клиенту во всех подробностях процесс покупки и внедрения. Клиент уже готов был купить, но его решимость сошла на нет. Ведь у него и текущих задач полно, а тут ещё какие-то «брифы» и переговоры. «Давайте отложим».
Поэтому лучше продавать новую жизнь без акцентов на сложностях, которые, конечно же, будут возникать на пути к выгодам, прибыли и результатам.
Около минуты
24 ноября 2021